Corso di neuromarketing: Il ruolo dei Bias Cognitivi nelle Decisioni di Acquisto

Il ruolo dei Bias Cognitivi nelle Decisioni di Acquisto

🎯 Obiettivi

• Comprendere l’impatto dei bias cognitivi nei processi decisionali dei consumatori.
• Applicare la conoscenza dei bias alle strategie di comunicazione e vendita.
• Analizzare casi di successo che sfruttano consapevolmente i bias nella pubblicità e nel marketing.

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🔍 Contenuti

📌 1. Cosa sono i Bias Cognitivi

• Definizione: scorciatoie mentali usate dal cervello per prendere decisioni rapide.
• Perché esistono: economia cognitiva e riduzione del carico mentale.
• Differenza tra bias e euristiche.

📌 2. I Bias più influenti nel Neuromarketing

Bias	Effetto sul comportamento d’acquisto	Esempio pubblicitario
Bias di conferma	Il consumatore cerca solo informazioni che confermano ciò che già pensa	Annunci che rafforzano valori del target
Effetto ancoraggio	La prima informazione influenza le valutazioni successive	Prezzo barrato prima dello sconto
Bias dello status quo	Preferenza per opzioni familiari	“Versione classica” o “stesso gusto da sempre”
Effetto framing	Le scelte cambiano a seconda di come è posta l’alternativa	“95% di clienti soddisfatti” invece che “5% insoddisfatti”
Bias di scarsità	Maggiore valore percepito per beni rari	“Ultimi 3 pezzi disponibili”
Effetto bandwagon (conformismo)	La scelta si orienta su ciò che fanno gli altri	“Prodotto più venduto in Italia”

📌 3. Come usare (eticamente) i bias nel marketing

• Tecniche di copywriting che incorporano bias
• UX design e bias: architettura delle scelte
• Etica: non manipolare, ma facilitare la decisione

📌 4. Case Study

• Booking.com: uso combinato di scarsità, urgenza e riprova sociale
• Apple: status quo e design familiare
• Amazon: ancoraggio e offerte “a tempo limitato”

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🔧 Attività Laboratoriale

“Bias in Azione”
Dividi i partecipanti in gruppi. Ogni gruppo deve:

1. Scegliere un prodotto reale.
2. Analizzare come almeno 3 bias cognitivi possono essere utilizzati nella sua campagna pubblicitaria.
3. Proporre uno script pubblicitario e un visual coerente.

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🧪 Test di Autovalutazione

(10 domande a risposta multipla)

1. Qual è la funzione principale dei bias cognitivi?
A) Aumentare la razionalità
B) Ridurre la complessità decisionale
C) Eliminare le emozioni
D) Generare confusione

2. L'effetto ancoraggio si manifesta quando...
A) Il cliente cerca il prezzo più basso
B) La prima informazione influenza la decisione
C) Un marchio è molto noto
D) Un prodotto è difficile da ottenere

3. Quale bias è legato alla pressione del gruppo sociale?
A) Effetto framing
B) Bias di conferma
C) Effetto bandwagon
D) Bias della scarsità

4. Frasi come “Solo per oggi” sfruttano...
A) L’effetto status quo
B) Il bias di scarsità
C) Il bias dello status
D) L’effetto framing

5. L’effetto framing si riferisce a...
A) Il prezzo originario
B) Come viene posta una scelta
C) L’opinione degli altri
D) La qualità di un prodotto

6. Un esempio di bias di conferma è...
A) Scegliere un prodotto per abitudine
B) Evitare opinioni contrarie
C) Farsi guidare dalle emozioni
D) Seguire la massa

7. Il bias dello status quo spinge a...
A) Provare prodotti nuovi
B) Restare fedeli a un brand
C) Seguire il mercato
D) Rifiutare le offerte

8. Eticamente, l’uso dei bias dovrebbe...
A) Manipolare le emozioni
B) Obbligare all’acquisto
C) Facilitare decisioni in linea con i bisogni
D) Confondere il consumatore

9. Booking.com sfrutta spesso...
A) Bias della scarsità e riprova sociale
B) Bias di conferma e framing
C) Bias dello status quo
D) Bias di contrasto

10. Quale dei seguenti NON è un bias cognitivo?
A) Framing
B) Ancoraggio
C) Personalizzazione
D) Scarsità

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✅ Soluzioni al Test

1. B
2. B
3. C
4. B
5. B
6. B
7. B
8. C
9. A
10. C