Corso di Marketing: E-commerce & Vendita Online


9. E-commerce & Vendita Online

1. Introduzione

L’e-commerce ha rivoluzionato il modo in cui le imprese vendono prodotti e servizi, trasformando la logica della distribuzione tradizionale in un ecosistema digitale globale. Se un tempo il negozio fisico era il fulcro della relazione con il cliente, oggi la piattaforma online diventa la principale interfaccia commerciale. Comprendere le dinamiche di costruzione di un e-commerce significa dunque padroneggiare non solo strumenti tecnici (Shopify, WooCommerce, ecc.), ma anche competenze di user experience (UX), user interface (UI), strategie di pricing e gestione del customer journey digitale1.

2. Come costruire un negozio online

La scelta della piattaforma è uno dei primi nodi strategici.

  • Shopify: soluzione SaaS (Software as a Service) completa, con hosting incluso, ideale per chi cerca una piattaforma “chiavi in mano”. Offre temi preconfigurati, integrazioni rapide con sistemi di pagamento e un’interfaccia intuitiva. Tuttavia, richiede il pagamento di un canone mensile e commissioni sulle transazioni.

  • WooCommerce: plugin open source di WordPress, consigliato per chi già possiede un sito web e desidera la massima personalizzazione. Richiede competenze tecniche maggiori (gestione hosting, manutenzione, sicurezza), ma offre grande flessibilità e un costo di base più contenuto.

Esempio applicativo

  • Con Shopify, un piccolo brand di abbigliamento sostenibile può aprire rapidamente un negozio online: registrazione, scelta del tema, caricamento dei prodotti, collegamento dei metodi di pagamento.

  • Con WooCommerce, una libreria indipendente già dotata di sito WordPress può integrare un catalogo di libri online, mantenendo continuità con la propria identità visiva.

✅ Mini-test
Domanda: Qual è la differenza principale tra Shopify e WooCommerce in termini di hosting e manutenzione?
Risposta: Shopify gestisce hosting e aggiornamenti automaticamente; WooCommerce richiede all’utente la gestione autonoma di hosting, plugin e sicurezza2.

3. UX/UI per l’e-commerce

Un negozio online non è solo un catalogo digitale: è uno spazio esperienziale che guida l’utente dalla scoperta all’acquisto.

Principi fondamentali:

  • Gerarchia visiva chiara: logo, menu e pulsanti di acquisto devono essere immediatamente visibili.

  • Immagini di qualità: fotografie nitide, contestualizzate (non solo “still life”), capaci di suscitare fiducia.

  • Navigazione semplice: massimo 2 clic per raggiungere un prodotto.

Fattori di fiducia

La percezione di affidabilità è decisiva:

  • Recensioni dei clienti.

  • Badge di sicurezza (es. PayPal Verified, SSL).

  • Politica di reso chiara e facilmente consultabile.

Caso studio

  • Zalando: eccelle nella chiarezza del percorso di navigazione e nella gestione delle recensioni, rafforzando la fiducia del cliente.

  • Un piccolo e-commerce indipendente: spesso soffre di carenze nella trasparenza delle spese di spedizione o nella chiarezza della politica di reso, elementi che influiscono negativamente sul tasso di conversione3.

4. Customer Journey e Checkout Experience

Il customer journey rappresenta il percorso che l’utente compie dalla scoperta del brand all’acquisto.

  • Awareness: visibilità tramite pubblicità, SEO, social.

  • Consideration: confronto con altri prodotti, inserimento in wishlist, lettura recensioni.

  • Decision: scelta finale e passaggio al checkout.

Checkout Experience

Il checkout è il momento più delicato. Un processo lento o complicato genera carrelli abbandonati.

  • Ridurre i campi obbligatori da compilare.

  • Offrire più metodi di pagamento (carta, PayPal, Apple Pay).

  • Prediligere un one-page checkout.

❌ Errori comuni:

  • Obbligo di creazione account prima dell’acquisto.

  • Spese nascoste aggiunte all’ultimo passaggio.

  • Tempi di caricamento elevati.

5. Strategie di Pricing, Cross-selling e Upselling

Il prezzo non è solo un valore numerico, ma un potente strumento psicologico e di marketing.

Tecniche di pricing

  • Prezzi psicologici: 19,99€ anziché 20€.

  • Bundle: pacchetti di prodotti venduti insieme a un prezzo vantaggioso.

  • Prezzi a confronto: prezzo pieno sbarrato accanto al prezzo scontato.

Cross-selling e Upselling

  • Cross-selling: suggerimento di prodotti complementari (“Potresti voler aggiungere anche una tazza in ceramica al tuo tè”).

  • Upselling: promozione di una versione superiore (“Tè premium biologico per soli 5€ in più”).

📈 Esercizio:
Un negozio online che vende tè biologico potrebbe proporre:

  1. Upselling: suggerire la confezione da 200g invece di quella da 100g con un piccolo sconto proporzionale.

  2. Upselling esperienziale: offrire un “kit degustazione premium” con accesso a un webinar sulla cultura del tè.

6. Discussione critica

L’e-commerce rappresenta un’opportunità democratica, capace di dare visibilità a piccole imprese accanto ai grandi brand globali. Tuttavia, la crescente standardizzazione delle piattaforme comporta un rischio di omologazione dell’esperienza. La vera sfida non è soltanto aprire un negozio online, ma differenziarsi: attraverso un design distintivo, contenuti narrativi autentici (storytelling) e un servizio clienti capace di trasmettere fiducia.

Inoltre, la crescita esponenziale dell’e-commerce impone una riflessione sulla sostenibilità logistica e sull’impatto ambientale delle consegne rapide. Strategie come il ritiro in negozio (click & collect) o la compensazione delle emissioni possono rappresentare soluzioni responsabili4.

7. Conclusioni

Un e-commerce di successo non è il risultato di una sola tecnologia, ma della sintesi di fattori: piattaforma solida, esperienza utente fluida, pricing intelligente e strategie di fidelizzazione basate su upselling e cross-selling. Solo combinando competenze tecniche e sensibilità al comportamento umano si può creare un negozio online competitivo, sostenibile e realmente orientato al cliente.

Note

  1. Laudon, K., Traver, C. E-commerce: Business, Technology, Society. Pearson, 2021. 

  2. Chaffey, D., Ellis-Chadwick, F. Digital Marketing. Pearson, 2019. 

  3. Nielsen Norman Group. "E-commerce User Experience." NN/g Report, 2020. 

  4. Wiese, A., Toporowski, W., Zielke, S. "Sustainable Online Shopping." Journal of Retailing and Consumer Services, 57 (2020). 

Bibliografia

  • Chaffey, D., Ellis-Chadwick, F. Digital Marketing. Pearson, 2019.

  • Laudon, K., Traver, C. E-commerce: Business, Technology, Society. Pearson, 2021.

  • Nielsen Norman Group. E-commerce User Experience. NN/g Report, 2020.

  • Wiese, A., Toporowski, W., Zielke, S. "Sustainable Online Shopping." Journal of Retailing and Consumer Services, 57 (2020).

5. 🧪 Attività pratica (45 min)

🔧 Progetta una homepage per un e-commerce immaginario

Brief:

  • Nome del negozio: Ecosfera
  • Tema: prodotti ecologici per la casa
  • Target: famiglie green 30–50 anni

🎨 Cosa deve contenere:

  • Hero image e slogan
  • 3 categorie principali
  • Sezione bestseller
  • Call-to-action per iscrizione alla newsletter
  • Footer con contatti e social

📄 Modello di consegna:

  • Sketch disegnato a mano o mockup su Canva/Figma
  • Accompagnato da una breve spiegazione delle scelte fatte (colore, font, elementi UX)

📚 Risorse consigliate

📝 Test finale (15 min)

  1. Quale piattaforma richiede hosting proprio: Shopify o WooCommerce?
  2. Perché il "one-page checkout" è più efficace?
  3. Dai un esempio concreto di cross-selling in un negozio di articoli sportivi.
  4. Cita due elementi di UX fondamentali per la homepage di un e-commerce.

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