CORSO PER CONSULENTE FINANZIARIO: TECNICHE DI CONSULENZA E RELAZIONE CON IL CLIENTE


TECNICHE DI CONSULENZA E RELAZIONE CON IL CLIENTE

💬 Comunicazione efficace e ascolto attivo

Una consulenza non è un monologo: è dialogo, empatia, relazione.
Comunicare efficacemente significa adattare il linguaggio al cliente, chiarire concetti complessi con esempi semplici, evitare tecnicismi inutili.
L’ascolto attivo è la base: guardare, annuire, fare domande, riformulare per chiarire.

🔍 Ascoltare per capire, non per rispondere.

🧭 Analisi dei bisogni del cliente

Ogni consulente è prima di tutto un indagatore gentile.
Capire cosa vuole davvero il cliente – sicurezza, rendimento, protezione, crescita – richiede metodo:

  • Porre domande aperte
  • Ricostruire la situazione familiare, patrimoniale e professionale
  • Individuare obiettivi a breve, medio e lungo termine
  • Raccogliere segnali anche non verbali

📘 Educazione finanziaria e customer care

Un bravo consulente non impone soluzioni, ma accompagna alla comprensione.
Significa:

  • Spiegare gli strumenti in modo accessibile
  • Correggere pregiudizi e false credenze
  • Aumentare la consapevolezza del cliente
  • Garantire un’assistenza continuativa e personalizzata

🤝 Costruzione del rapporto fiduciario

La fiducia si costruisce con:

  • Coerenza tra parole e azioni
  • Rispetto dei tempi e delle emozioni del cliente
  • Chiarezza nelle comunicazioni
  • Cura dei follow-up, anche post-vendita

🧩 La fiducia non nasce in un incontro, ma si coltiva in ogni interazione.

⚠️ Gestione di situazioni complesse o conflittuali

Non tutto è lineare: paura, dubbi, perdite, crisi.
Il consulente deve:

  • Riconoscere le emozioni e non banalizzarle
  • Fornire alternative con lucidità
  • Restare ancorato ai dati e non cedere all’ansia altrui
  • Mediare, quando ci sono più attori in gioco (es. familiari)

💬 Riflessione finale

Essere consulenti oggi non significa solo conoscere i mercati, ma soprattutto saper stare nella relazione con empatia e lucidità.
👉 Qual è stata la tua esperienza più difficile con un cliente? Cosa hai imparato?

📩 Condividi i tuoi casi o riflessioni a: natrusso50@gmail.com🧪 

TEST INTERATTIVO – Che tipo di consulente sei?

✏️ Rispondi cliccando sulla risposta corretta. Riceverai il punteggio al termine.


🧪 Test Interattivo

1. Qual è l’elemento chiave della comunicazione efficace?

Parlare più del cliente
Usare un linguaggio chiaro e ascoltare attivamente
Imporre la propria competenza

2. Cosa NON rientra nell’ascolto attivo?

Fare domande aperte
Interrompere spesso per esprimere il proprio parere
Riformulare per chiarire

3. Educare il cliente significa:

Spiegare strumenti e decisioni con chiarezza
Parlare solo di rendimento
Evitare di fornire troppe informazioni

4. Come si costruisce la fiducia?

Essendo coerenti, trasparenti e affidabili
Vendendo prodotti redditizi
Accettando sempre le richieste del cliente

5. In situazioni complesse, il consulente deve:

Evitare di affrontare il problema
Riconoscere emozioni e proporre soluzioni chiare
Lasciare decidere tutto al cliente

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